“刀不磨,要生銹;人不學(xué),要落后”,這就告訴我們要不斷的學(xué)習(xí),不斷的積累經(jīng)驗(yàn),不斷的超越自我,才能向前邁進(jìn)。今年開(kāi)始,我們又回到了2012年那樣,每個(gè)月都參加培訓(xùn)。每一次的培訓(xùn),我都得到了不一樣的收獲。
這次培訓(xùn)由尹總主講《大客戶營(yíng)銷(xiāo)》,尹總轉(zhuǎn)換了之前的培訓(xùn)模式,改為了做選擇題的培訓(xùn),上次培訓(xùn)后班委還說(shuō)應(yīng)該要多開(kāi)放回答問(wèn)題的名額,感覺(jué)大家對(duì)培訓(xùn)沒(méi)有什么激情,沒(méi)想到這次不管是朗讀題目還是回答問(wèn)題,大家都踴躍的舉手發(fā)言搶答,從而讓尹總眼花繚亂,不知道該選誰(shuí)。尹總后面改變了回答問(wèn)題的方式,由個(gè)人作戰(zhàn)改為了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),由小組討論選出答案,然后推出代表回答問(wèn)題。這樣競(jìng)爭(zhēng)就更加激烈了。我想尹總就是運(yùn)用了大客戶營(yíng)銷(xiāo)的方式,把我們都帶進(jìn)了他的培訓(xùn)課了,如果他的培訓(xùn)很枯燥,完全不可能達(dá)到這個(gè)效果,這次培訓(xùn)實(shí)在是太精彩,太熱烈了!拋開(kāi)了理論,用自己的親身經(jīng)歷來(lái)與大家分享,讓我們更深入的理解大客戶營(yíng)銷(xiāo)的方式方法。與業(yè)務(wù)員的互動(dòng),更是把我們工作的一些問(wèn)題表現(xiàn)得淋漓盡致,大家很快的都能意識(shí)到自己的問(wèn)題是在哪里了,需要跟客戶如何的溝通。
大客戶營(yíng)銷(xiāo)中有兩點(diǎn)我感受最深,第一就是做事的執(zhí)著程度。我從短片中可以看到主人公對(duì)他的工作非常的執(zhí)著。每一個(gè)電話都是一個(gè)希望,他為了成交更多的客戶,他必須給每個(gè)覺(jué)得可能成交的客戶打電話,他因?yàn)橐有『?,必須?個(gè)小時(shí)內(nèi)完成別人8個(gè)小時(shí)的工作量,所以他不喝水,為了節(jié)省更多上廁所的時(shí)間,他不掛電話,直接打完后繼續(xù)撥,這樣每天可以節(jié)省8分鐘左右。他打了2個(gè)月左右的電話仍未成交一個(gè)客戶,后面他開(kāi)始有選擇性的給對(duì)方打電話,終于接到一個(gè)同意約見(jiàn)他的客戶,他就馬上行動(dòng),不會(huì)因?yàn)榈胤竭h(yuǎn)而放棄,這種鍥而不舍的精神真的讓我很感動(dòng)。與他相比,我們簡(jiǎn)直無(wú)地自容,我們?cè)诠ぷ髦杏龅揭稽c(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題就退縮,被批評(píng)了,就說(shuō)辭職不干,對(duì)自己的事業(yè)不執(zhí)著,不堅(jiān)持。導(dǎo)致到頭來(lái)什么也做不了。
第二就是抓住客戶內(nèi)心需求的技能,我讀高中的時(shí)候,我們化學(xué)老師就跟我們講過(guò)一個(gè)例子,他說(shuō)他經(jīng)常和他老婆一起去買(mǎi)襯衫,每次去呢,都在同一個(gè)品牌店里面買(mǎi),他去買(mǎi)衣服的時(shí)候銷(xiāo)售員會(huì)先拿幾件很便宜的襯衫,自己覺(jué)得質(zhì)量不怎么好,料子也不舒服,然后跟他老婆說(shuō)不好看,花里花俏的,到時(shí)候?qū)W生們會(huì)笑話他的,這時(shí)銷(xiāo)售員看出了對(duì)方的不滿意,銷(xiāo)售員又從里面拿出幾件很漂亮的,并且很適合你的衣服,而且價(jià)格貴許多。當(dāng)這個(gè)時(shí)候,他覺(jué)得價(jià)格太貴了,銷(xiāo)售員就跟他說(shuō)這個(gè)衣服穿起來(lái)特別舒服,而且不會(huì)皺,衣領(lǐng)之類(lèi)的也特別好洗,剛剛聽(tīng)你說(shuō)你學(xué)生會(huì)笑話你,你應(yīng)該是一名教師吧,穿這件更適合你,顯年輕,而且穿起來(lái)大發(fā)得體。他老婆也覺(jué)得這衣服挺好,雖然貴一點(diǎn),都說(shuō)比之前穿起來(lái)的好看多了,而且質(zhì)量好的衣服能穿的久一點(diǎn)呢。就這樣我們老師說(shuō)每次買(mǎi)衣服都買(mǎi)的價(jià)格貴一點(diǎn)的,同樣也適合自己的,不會(huì)洗一下就皺巴巴的。這個(gè)就是銷(xiāo)售員抓住了客戶的內(nèi)心需求。認(rèn)真聆聽(tīng)客戶真正需要的是什么。所以我們?cè)诿鎸?duì)客戶的時(shí)候也要學(xué)會(huì)聆聽(tīng),了解客戶真正的需求,不要為了賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品。
大客戶營(yíng)銷(xiāo)就是站在客戶的角度思考問(wèn)題, 只有創(chuàng)造高價(jià)值,你才更有價(jià)值!
財(cái)務(wù)部 劉水秀