為期兩天的大客戶攻關培訓已經結束,可給我的啟發(fā)卻不是只能用一兩句可以描寫的!我想我學到了不僅僅是銷售技巧,還有做人的道理!為什么我們要學習大客戶攻關?這讓我們反思我們的核心驅動力是什么??我們可以有理想,也可以有夢想。發(fā)揮自己的想象,我們現(xiàn)在的處境,夢想離我有多遠??首先,尹總教會我們抓住客戶內心需求的技能,人性的弱點有貪嗔和愛慕虛榮,在與客戶交談時通過察言觀色,了解客戶真正的內心需求!適當?shù)臅r候給客戶于肯定的態(tài)度,通過自身對客戶的了解,幫客戶解決力所能及的問題。如果客戶能夠給機會自己表現(xiàn),那應該做的是如何與客戶建立密切的關系,這些都不是一天兩天可以見到效果的,需要在日常生活中的積累,我們可以經常和客戶交流,在言行中表現(xiàn)出自己的真誠,客戶才能對自己表現(xiàn)信任!如果我們都做到了客戶對自己信任了,光有信任能夠達成交易嗎?不對的!我們還需要樹立自身的權威,這個就需要在平時的工作生活中積累產品知識,給自己積累一份標準的專業(yè)術語,在客戶真正需要解答問題時候可以用上。如果我們都做到了以上這些,該是把握銷售機會的時候了,我們可以在轉移客戶注意力,找到客戶的興趣點然后在適當?shù)臅r候給客戶壓迫感,找準時機促成交易!如果是為了促成交易而做這些事情,那就錯了,我們還有一個更重要的原則不能忘記,那就是要注重商業(yè)互惠,只有客戶看到了你給了他實惠,給了他想要的,才可能達成共識,其實說起來都是三言兩語的事情,真正做起來的時侯需要我們仔細的琢磨,該怎樣攻關這個客戶,有句話說的好,太容易得到就不懂得珍惜,是的!太容易談成的客戶今天很輕易的下訂單,明天他也就很輕易的就拒絕給你下訂單,那是因為還沒真正做到攻關到客戶的心里去。雖然我不是業(yè)務員,但對銷售我也有自己的小小體會,銷售,首先銷售的是自己然后才是產品,在同等價格,不同的銷售員,客戶首先看到的是銷售員的態(tài)度和銷售技巧,一般來說,專業(yè)技能強和銷售技巧得當?shù)娜送梢在A得客戶的信任。以前也做過銷售員,做的是上門直接推銷,就只是拿著樣品給客戶介紹,同一個區(qū)域,公司的老業(yè)務員有去過沒有談成功的,再換個新面孔的業(yè)務員去談,經過多次的拜訪很真誠的表現(xiàn),居然還有不錯的成效讓老業(yè)務員佩服的是,這么難攻關的客戶居然被這個比自己資歷少幾倍的新同事拿下了。那是因為新同事深刻的明白,自己沒有很強的銷售技巧,但可以有堅持不懈,處處站在客戶的角度考慮問題的精神,就這樣,新同事懂得怎樣得到客戶的信任,也懂得怎樣維護好與客戶之間的關系,業(yè)績也都一直名列前茅,要想有牢固的基礎,就需要用心去了解客戶的想法,讓客戶真正信任你!保證產品品質的同時也保住自己在客戶心中的地位,讓客戶愿意將他的想法告訴你!
不管是做銷售還是做人,只要用心去觀察身邊,了解身邊,總是能發(fā)現(xiàn)這一切都是有你能做的事情!什么是大客戶??在我們的生活中,跟我們接觸的同事,朋友,親戚等等都是我們的大客戶,需要我們與他們建立的是和諧牢固的關系!加油!親們!我也是自己的大客戶!好好愛自己!愛身邊的人!
蔡香