隨著行業(yè)規(guī)?;瘓F(tuán)化進(jìn)程的不斷加快,“抓住大客戶,做好大客戶營(yíng)銷”,成為了眾多業(yè)務(wù)人員的口頭禪。
現(xiàn)在很多的中小企業(yè)都羨慕那些擁有固定大客戶的同行——業(yè)務(wù)穩(wěn)定,利潤(rùn)雖說(shuō)不是很高,但也足以支撐公司業(yè)務(wù)的半壁江山。俗話說(shuō),手中有糧,心中不慌,擁有大客戶的企業(yè),真是羨慕死同行們了。所以現(xiàn)在好的行業(yè)都在開(kāi)始尋求目標(biāo),將自己的銷售重點(diǎn)放在大客戶身上。尋找大客戶,盯緊大客戶。有這樣的一條公式:大客戶的數(shù)量和質(zhì)量=公司的銷售戰(zhàn)略的成敗。既然大客戶是塊人人都想吃的肉,那么到底什么樣的大客戶才是我們要找的大客戶呢?這個(gè)需要我們靜下心來(lái),好好想想,大客戶他的“價(jià)值”是體現(xiàn)在哪里,這個(gè)是我們要想的,而且他的“大”在哪里。
感謝尹總在百忙之中抽空給我們上了一堂大客戶攻關(guān)課程,這一堂培訓(xùn)課無(wú)疑給業(yè)務(wù)員帶來(lái)寶貴的財(cái)富。大客戶是對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的消費(fèi)群體。對(duì)大客戶的銷售應(yīng)該以“為客戶提供持續(xù)的個(gè)性化服務(wù)和產(chǎn)品,以此來(lái)滿足客戶的特定需求,從而建立長(zhǎng)期的穩(wěn)定的大客戶關(guān)系”為核心。
我們想要拿到大訂單,必須找到大客戶的核心驅(qū)動(dòng)力,從客戶的目前所處的情景,客戶現(xiàn)有的解決辦法,跟客戶交談時(shí)說(shuō)的話,以及剛好找到大客戶內(nèi)心深處尋找的替代品來(lái)判斷大客戶的需求能力。同時(shí)與客戶建立密切的關(guān)系也是至關(guān)重要,客戶的信息你知道多少?客戶的半公開(kāi)信息和隱私你又知道多少,當(dāng)然,你越知道客戶的信息越多,對(duì)你的業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)然是最有利的,世界上沒(méi)有完全相同的兩片樹(shù)葉,市場(chǎng)的企業(yè)類型更是千差萬(wàn)別。對(duì)于大客戶是沒(méi)有一個(gè)普遍適用的原理的,因?yàn)樗麄冸S時(shí)處于變化之中,他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業(yè),要想獲得不同客戶的心。
想要守住大客戶,你必須做到:第一、構(gòu)建客戶信息渠道;第二、挖掘客戶需求;第三、確定你的進(jìn)攻方向;第四、客戶的采購(gòu)流程和管理;第五、找出你的關(guān)鍵人、投其所好;第六、與大客戶進(jìn)行親密接觸,更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶的吸引力,滿足客戶需求來(lái)促成項(xiàng)目的成功銷售;第七、樹(shù)立權(quán)威印象的技能在客戶面前在最后的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出;第八、注重商業(yè)互惠交往的技能,爭(zhēng)取到他們的信任,需要銷售者更多的注意自己的營(yíng)銷策略。
讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路,只有通過(guò)現(xiàn)實(shí)的磨練,從實(shí)踐中收獲、學(xué)習(xí)和感悟,才能使自己更具魅力。