一家紅酒公司為了達(dá)到更高的銷售額,請(qǐng)了產(chǎn)品策劃公司來(lái)進(jìn)行包裝策劃。在做定價(jià)策略策劃時(shí),該公司與策劃者發(fā)生了激烈爭(zhēng)論,原因是定價(jià)太高了,每款產(chǎn)品都比原來(lái)高了將近一倍,該公司感覺(jué)高得離譜,肯定沒(méi)法賣了。
這時(shí),策劃者對(duì)該公司負(fù)責(zé)人說(shuō):“如果你只想賣原來(lái)的價(jià)格,那就用不著請(qǐng)我們來(lái)策劃。策劃最大的本事就是將好產(chǎn)品賣出好價(jià)錢。”策劃者向公司負(fù)責(zé)人講了個(gè)例子,“一個(gè)杯子到底能賣多少錢?”,不僅說(shuō)服了負(fù)責(zé)人,更充分證明了策劃對(duì)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新的意義。
1、賣產(chǎn)品本身的使用價(jià)值
如果你將它僅僅當(dāng)一只普通的杯子,放在普通的商店里,用普通的銷售方法,也許它最多只能賣3元錢,還可能遭遇鄰家小店老板娘的降價(jià)招客暗招,這就是沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)新的悲慘結(jié)局。
2、賣產(chǎn)品的文化價(jià)值
如果你將它設(shè)計(jì)成今年最流行款式的杯子,可以賣5元錢。隔壁小店老板娘降價(jià)招客的暗招估計(jì)也使不上了,因?yàn)槟愕谋佑形幕瑳_著這文化,消費(fèi)者是愿意多掏錢的,這就是產(chǎn)品的文化價(jià)值創(chuàng)新。
3、賣產(chǎn)品的品牌價(jià)值
如果你在杯子上貼上著名品牌的標(biāo)簽,它就能賣6、7元錢。隔壁店3元/個(gè)叫得再響也沒(méi)用,因?yàn)槟愕谋邮怯衅放频臇|西,幾乎所有人都愿意為品牌付錢,這就是產(chǎn)品的品牌價(jià)值創(chuàng)新。
4、賣產(chǎn)品的組合價(jià)值
如果你將三個(gè)杯子全部做成卡通造型,組合成一個(gè)套裝杯,用溫馨、精美的家庭包裝,起名叫“我愛(ài)我家”,一只叫父愛(ài)杯,一只叫母愛(ài)杯,還有一只叫童心杯,賣50元一組沒(méi)問(wèn)題。雖然隔壁店老板娘的杯子只賣3元/個(gè),但媽媽會(huì)對(duì)孩子說(shuō):“我們?nèi)ベI套‘全家福’杯子好不好?看這套杯子,有爸爸、媽媽和你哦。”這就是產(chǎn)品組合的價(jià)值創(chuàng)新。
5、賣產(chǎn)品的延伸功能價(jià)值
如果你發(fā)現(xiàn)這只杯子竟然是磁性材料做的,那就可以從中挖掘出它的磁療、保健功能,賣80元/個(gè)絕對(duì)可以。這時(shí)候隔壁老板娘估計(jì)都不好意思叫賣3元/個(gè)了,因?yàn)檎l(shuí)也不信3元/個(gè)的杯子會(huì)有磁療和保健功能,這就是產(chǎn)品的延伸價(jià)值創(chuàng)新。
6、賣產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值
如果你將具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖,并且準(zhǔn)備好時(shí)尚的情侶套裝禮盒,取名“成雙成對(duì)”或“天長(zhǎng)地久”,針對(duì)過(guò)生日的情侶,賣188元/對(duì),絕對(duì)會(huì)讓為給對(duì)方買何種生日禮物而傷透腦筋的小年輕們付完錢后還不忘回頭說(shuō)聲“謝謝”,這就是產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)新。
7、賣產(chǎn)品的包裝價(jià)值
如果把具有保健功能的情侶生肖套裝做成三種包裝:第一種是實(shí)惠裝,188元/對(duì);第二種是精美裝,賣238元/對(duì);第三種是豪華裝,賣288元/對(duì)。可以肯定的是,最后賣得最火的肯定不是188元/對(duì)的實(shí)惠裝,而是238元/對(duì)的精美裝,這就是產(chǎn)品的包裝價(jià)值創(chuàng)新。
8、賣產(chǎn)品的紀(jì)念價(jià)值
如果這個(gè)杯子被名人用過(guò),或者被航天員不小心帶到了太空去刷牙,這樣的杯子,不賣2000元/個(gè)除非是你腦子進(jìn)水了,這就是產(chǎn)品的紀(jì)念價(jià)值創(chuàng)新。
營(yíng)銷解碼:
1、消費(fèi)者往往在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),除了購(gòu)買產(chǎn)品本身的使用價(jià)值外,更多的是購(gòu)買一種感覺(jué)、文化、期望、面子、圈子、尊嚴(yán)、尊重、理解、地位等象征性的意義。
2、同樣一個(gè)杯子,杯子里面的世界——它的功能、結(jié)構(gòu)、作用等依然如故,但隨著杯子外面的世界變化,它的價(jià)值也在不斷地發(fā)生變化。
3、同樣的杯子,采用不同的價(jià)值創(chuàng)新策略,就會(huì)產(chǎn)生不同的營(yíng)銷結(jié)果,如果能夠深悟策劃的含義,你還會(huì)一頭栽進(jìn)“杯子里面的世界”而出不來(lái)嗎?